“韶峰”推行銷售人員風險抵押制度
2001-08-09 00:00
把水泥銷出去，就得把款收回來，否則，風險金一并抵押，罰你沒商量。這是最近湖南韶峰水泥集團有限公司在加強銷售管理、增強全體營銷人員的風險意識等方面推出的一項新舉措。
如何把貨銷出去，把款收回來？該公司對全體營銷人員實行了風險抵押金制度。規(guī)定全體銷售業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務員必須參與風險抵押，并規(guī)定了風險抵押金的最低額度：銷售業(yè)務經(jīng)理必須繳納3萬元／人，原有銷售業(yè)務員繳納2萬元／人，新聘業(yè)務員繳納5萬元／人，重新聘請的業(yè)務員3萬元／人。按照銷售合同終身負債制的原則，對未按合同規(guī)定操作而不能及時收回貨款，或在合同供貨完畢后造成損失或有潛在銷售風險的，則全額明確到責任人；如果銷售風險抵押人員的實際風險損失額達到風險抵押金數(shù)額，按風險損失額辦理風險抵押賠付手續(xù)；如果銷售風險損失由銷售風險責任人賠付后在有效期內(nèi)收回的，按收回金額返還個人風險抵押金，但由該公司其他機構(gòu)或通過司法途徑收回的，由風險責任人承擔其所發(fā)生的費用。
為了配合風險抵押金制度的實施，該公司還修訂了經(jīng)濟責任制，在制度和考核上向業(yè)務員傾斜，使銷售人員在承擔風險和壓力的同時，更能體現(xiàn)回報，并對評選“星級業(yè)務員”和“銷售功臣”的考核指標也進行了量化和細化。為健全激勵機制，該公司還設立了獎勵基金，對業(yè)績突出的銷售人員進行專門獎勵。
由于措施得力，公司已形成了生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)、銷售圍繞市場轉(zhuǎn)、全廠圍繞市場轉(zhuǎn)的可喜局面。
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