近年來，工程機(jī)械拖欠款問題一直是困擾行業(yè)企業(yè)發(fā)展的桎梏，由于社會大環(huán)境和多方面因素的作用和影響，建設(shè)施工單位和個體用戶拖欠企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生，在經(jīng)濟(jì)不景氣的2012年大有愈演愈烈的趨勢。這不僅損害了企業(yè)與用戶之間的商業(yè)交易信用環(huán)境，也嚴(yán)重影響到了工程機(jī)械行業(yè)的持續(xù)、快速和健康發(fā)展，甚至給社會帶來了不穩(wěn)定因素。

　　資料表明，我國拖欠款最嚴(yán)重的領(lǐng)域當(dāng)屬建筑施工行業(yè)，而與此直接相關(guān)的工程機(jī)械企業(yè)首當(dāng)其沖。早在幾年前，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示我國建設(shè)系統(tǒng)的拖欠款就高達(dá)2000多億元，而工程機(jī)械行業(yè)的拖欠款高達(dá)銷售額的10～15%，個別企業(yè)達(dá)30%以上。由此可見，工程機(jī)械拖欠款問題已成為普遍存在的問題，必須引起整個行業(yè)的高度重視。

　　直接原因：行業(yè)低迷 供求失衡

　　國家工程機(jī)械質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心專業(yè)人士對當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r表示堪憂。工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行在經(jīng)歷2005年至2010年黃金發(fā)展期后，自2011年第二季度出現(xiàn)下滑一直延續(xù)至今。發(fā)展中某些制造商企業(yè)不顧社會需求，制定過高的銷售業(yè)績增長目標(biāo)、加大投資造成產(chǎn)能過剩、盲目擴(kuò)大工廠產(chǎn)能和浪費(fèi)各種人力資源，對于市場的需求下降及前景分析估計不夠，使得企業(yè)成本劇增、盈利能力下降，企業(yè)間無序競爭加劇。

　　代理商受制造商虛高的銷售目標(biāo)增長要求，想方設(shè)法清庫存提高銷售業(yè)績，僅憑一些虛而不實(shí)的占有率數(shù)字自欺欺人，同時又以買設(shè)備送豪車、低折扣降價、零首付的方式大量促銷設(shè)備，使得一部分投機(jī)取巧、信用等級極低的用戶進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，加大了企業(yè)銷售風(fēng)險和回款難度，無形中增加了潛在違約率和拖欠款難度。

　　專家認(rèn)為，當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)營銷亂象層出不窮、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險防范管理薄弱、市場法制環(huán)境不健全，諸如此類的制度漏洞給鉆營者以可乘之機(jī)，成為工程機(jī)械行業(yè)拖欠款蔓延成風(fēng)的誘因?！笆加?008年的四萬億經(jīng)濟(jì)刺激計劃，成就了一批企業(yè)，壯大了一批用戶，但高增長的風(fēng)險也隨之埋下了種子?！痹撊耸咳绱嗽u價。

　　停止透支市場 甄別篩選用戶

　　某知名企業(yè)服務(wù)總監(jiān)張先生（化名）在接受采訪時告訴記者，工程機(jī)械企業(yè)在經(jīng)歷行業(yè)多年的井噴發(fā)展之后，突然遭遇國內(nèi)基建步伐剎閘、設(shè)備需求的大量銳減，庫存積壓銷路難開，加上應(yīng)收賬款的增多和壞賬比例的攀升，企業(yè)經(jīng)營雪上加霜，一些中小企業(yè)頻臨破產(chǎn)邊緣，裁員、停產(chǎn)、放假已經(jīng)成為當(dāng)前一些企業(yè)應(yīng)對市場“滑鐵盧”的常見方式。

　　“為了搶占市場份額，一些企業(yè)和代理商真的敢玩，似乎玩瘋了！”

　　張先生表示，“以各種方式促銷設(shè)備，零首付、低首付使購機(jī)用戶躍躍欲試，一些與工程機(jī)械行業(yè)毫不沾邊但對自己的經(jīng)營能力估計樂觀的人就此入行。而銀行信貸機(jī)構(gòu)為了追求貸款盈利，放松對客戶的信用審查和資信把關(guān)，誘使大量沒有從業(yè)經(jīng)驗的低級用戶踏入市場?！弊咴L期間，本網(wǎng)記者了解到，目前市場缺乏基建項目，開工不足的情況使得大批用戶并無能力全款購機(jī)，而是通過銀行按揭、分期付款或融資租賃的形式買入設(shè)備。長達(dá)一年半的市場陷入低谷，工程開工量急劇減少，設(shè)備長期停工，用戶還款困難重重，雖然前不久發(fā)改委批復(fù)大量工程上馬，但市場復(fù)蘇并非短期可實(shí)現(xiàn)，形成的市場真空還將持續(xù)，這就造成企業(yè)和用戶之間的矛盾加劇。

　　但是，部分行業(yè)用戶依然會設(shè)法找項目做工程，提高開工率、履行購機(jī)合同，在經(jīng)營慘淡的情況下尋求企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)的幫助，如期完成按揭款項。但是某些用戶卻采取極端手段，以企業(yè)設(shè)備存在問題為由大肆渲染“不公”遭遇，逃債躲債甚至鋌而走險擴(kuò)大事態(tài)，以博取社會同情而抵賴企業(yè)欠款、躲避法律追責(zé)。

　　此前報道的某企業(yè)“條幅門”事件，就成為行業(yè)連環(huán)風(fēng)險問題的先兆，用戶拖欠款問題已形成“常態(tài)化”。

　　加強(qiáng)行業(yè)自律 促進(jìn)健康發(fā)展

　　工程機(jī)械不同于一般產(chǎn)品，一臺機(jī)器動輒幾十萬元甚至上百萬元，而用戶在可觀利潤和促銷措施的誘惑下盲目跟風(fēng)購入設(shè)備，卻不珍惜“便宜”獲得的“黃金疙瘩”。由于不懂技術(shù)和業(yè)務(wù)，長期施工中的不當(dāng)操作致使設(shè)備發(fā)生故障，而貪圖便利的用戶往往以假冒偽劣配套件替代正廠件，人為造成設(shè)備在高強(qiáng)度作業(yè)下?lián)p壞報廢，無助的用戶將這一切遷怒于企業(yè)，并以此為拖欠企業(yè)購機(jī)款項的口實(shí)。企業(yè)在追討拖欠款過程中無計可施往往會采取“強(qiáng)行拖機(jī)”的做法，造成一些危及人身安全的惡性事件發(fā)生，耗費(fèi)大量的人力物力財力和用戶談判，不僅浪費(fèi)了巨大的社會資源，而且動用信貸擔(dān)保機(jī)構(gòu)出面舉證、公檢法系統(tǒng)出警立案，帶來巨大的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營成本，給社會正常運(yùn)行造成負(fù)面影響。

　　因此，工程機(jī)械行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈上中下游開始，都必須正視拖欠款問題。無論是制造企業(yè)還是個體用戶，都應(yīng)該重新審視自己的角色定位，為維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展踐行自律公約，為自己負(fù)責(zé)、也為用戶負(fù)責(zé)、才能為行業(yè)和社會負(fù)責(zé)。

　　企業(yè)要正確看待市場發(fā)展和行業(yè)競爭，切實(shí)觀察產(chǎn)業(yè)政策走向，理性制定企業(yè)增長銷售目標(biāo)，不能大打價格戰(zhàn)一味降低購機(jī)門檻，更不能為搶奪市場拉客促銷，而是在各個環(huán)節(jié)嚴(yán)把用戶關(guān)，將設(shè)備銷售給有能力經(jīng)營、有后續(xù)工程和收入來源的用戶，徹底拋棄不良客戶。同時，在用戶合同簽訂前全面考慮信息收集風(fēng)險、市場分析風(fēng)險、客戶信譽(yù)風(fēng)險、管理決策風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險，將營銷和風(fēng)險控制密切聯(lián)系在一起，貫徹企業(yè)經(jīng)營的全過程?！爱?dāng)前情況下，制造商更應(yīng)該與代理商抱團(tuán)過冬，而不是一味高姿態(tài)威脅逼迫代理商！”這是前不久在中國工程機(jī)械代理商年會現(xiàn)場，眾多代理商和業(yè)內(nèi)人士表露的心聲。

　　俗話說：“一個巴掌拍不響”。行業(yè)的惡性表象來自于多方面，很多底層用戶都是傾家蕩產(chǎn)來做工程承包施工，因此，本網(wǎng)記者建議，用戶朋友在購機(jī)時一定要慎之又慎。零首付、低首付、有獎促銷、墊資首付款等促銷手段表面上看有利于用戶，實(shí)則是將不可預(yù)見的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁于用戶。如果您沒有十足的經(jīng)營把握和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，千萬不能貪圖便宜盲目購機(jī)，一定要正確評估風(fēng)險，理性看待自己的工程承攬能力和收入還款能力，否則賠了錢財還可能身陷囹圄。